In een vorige post beschreef ik een onderzoek van Gneezy en Rustichini dat liet zien dat financiële prikkels en gedragsverandering niet altijd zo samenhangen als je in eerste instantie zou verwachten. Een boete zorgde daar voor een toename van ongewenst gedrag. Dat was een boete. Hoe zou het dan zitten met beloningen?
De conventionele economische wijsheid is dat een hogere beloning een hogere inzet geeft en daarmee een beter resultaat. Psychologen – met name cognitieve – waarschuwen nog wel eens dat belonen ten koste kan gaan van de intrinsieke motivatie en daarmee van de inzet en van het uiteindelijke resultaat. Gneezy en Rustichini onderzochten dit vraagstuk met een aantal elegante experimenten.
De experimenten
In hun eerste experiment – weer in Israel – vroegen ze 160 studenten, verdeeld over 4 groepen van 40 elk, om 50 vragen te beantwoorden. De vragen waren zo uitgezocht dat de studenten inzet moesten tonen om ze te beantwoorden – rekenen of redeneren dus, geen weetjes. Bij de eerste groep werd beloning überhaupt niet genoemd, de tweede kreeg 0,1 NIS (de Israëlische munteenheid) per goed beantwoorde vraag, de derde 1 NIS en de laatste 3 NIS. De resultaten waren als volgt:
| Geen betaling | 0,1 NIS | 1 NIS | 3 NIS | |
|---|---|---|---|---|
| aantal goed (van de 50) | 28.4 | 23.07 | 34.7 | 34.1 |
Uit de drie laatste kolommen wordt duidelijk dat je, als je een hogere beloning geeft, grosso modo meer vragen goed beantwoord krijgt. Het gekke is alleen dat je in de situatie waarin er helemaal geen sprake is van een beloning, een betere prestatie krijgt dan bij de lage beloning. Economen lijken dus gelijk te hebben- meer belonen werkt beter -, maar ook de pyschologen: een lage beloning geeft slechtere resultaten dan helemaal geen beloning.
In een tweede experiment – ook in Israël – werden 180 scholieren, die gingen collecteren tijdens een landelijk bekende collecteweek voor een goed doel, verdeeld over drie verschillende behandelingen. Eén deel kreeg alleen te horen dat hun resultaten gepubliceerd zouden worden, een tweede dat ze naast publicatie ook 1% van hun eigen opbrengst extra zouden krijgen, en een derde dat ze naast publicatie 10% van hun eigen opbrengst mee zouden krijgen. De extra inkomsten gingen niet af van die van de collecte, maar werden betaald door de onderzoekers. De collecte-opzet was zo uitgedacht dat het weer de inzet was, het “loopvermogen”, dat bepalend zou zijn voor de uitkomsten en zo weinig mogelijk de kwaliteit van het “praatje” aan de deur. De resultaten waren als volgt:
| Geen betaling | 1 % beloning | 10% beloning | |
|---|---|---|---|
| opbrengst collecte | 238,6 | 153,6 | 219,3 |
Ook in dit experiment werd duidelijk dat geen betaling betere resultaten geeft dan lage betaling – en zelfs betere dan de hogere betaling.
Gneezy en Rustichini onderzochten met een derde experiment verder nog of mensen zich wel realiseren dat dit effect optreedt: zowel bij het vragen-experiment als bij het collecte-experiment werd aan weer andere proefpersonen – zogenaamd “managers” van de mensen die proefpersoon waren in de echte experimenten – gevraagd om een beloningssysteem voor hun “ondergeschikten” te kiezen.
De managers zouden 1 NIS krijgen voor elk goed antwoord van hun ondergeschikten in het vragen-experiment resp. 5% van de opbrengst van hun ondergeschikten in het collecte-experiment. Ze hadden er dus alle belang bij om het beste beloningssysteem te kiezen.
Bij het vragen-experiment mocht worden gekozen tussen geen beloning of 10 cent per goed antwoord. In het vragen-experiment koos 87% van de managers – die het geld voor de proefpersonen uit hun eigen opbrengst moesten betalen – voor de 10 cent optie. Ze zaten zichzelf dus dubbel dwars: ze namen de keuze die een lagere score veroorzaakte en ze moesten het nog zelf betalen ook. Dat gold ook voor de 76% van de “managers” die in het collecte-experiment koos voor een beloning van 1% voor hun collectanten: zij kregen minder geld met hun keuze en moesten dat nog zelf betalen ook. In beide gevallen was de keuze voor “onbetaald” dus – dubbel – lucratiever geweest. Dat onbetaald dus beter werkt dan laag betaald – tot een bepaalde hoogte althans – zit ons dus nog niet echt tussen de oren.
De conclusie:
Geen beloning werkt blijkbaar beter dan een kleine beloning. Economen hebben nog steeds gelijk in de zin dat een hogere beloning betere resultaten geeft – als je een beloning geeft; maar psychologen ook, want geen beloning is beter dan een lage beloning. De verklaring van Gneezy en Rustichini is – net als in de vorige post – dat het noemen of ter sprake brengen van de beloning het spel verandert: zonder beloning is er meer sprake van een contract dat wordt geïnterpreteerd als een sociaal contract; na het introduceren van de beloning is er sprake van een meer financieel contract. In het eerste geval blijken mensen zich dus meer in te zetten dan bij de lager betalende varianten van het financiële contract. Betaal je steeds meer, dan gaan de resultaten ook omhoog, tot je op een gegeven moment boven het “onbetaalde” niveau komt. De auteurs vatten hun artikel dus ook weer netjes samen in de titel: “pay enough or don’t pay at all”.
Vrijwilligerswerk (sociaal contract) is dus echt iets anders dan “werken tegen een beloning van € 0,-” (financieel contract).
De literatuur:
Uri Gneezy, Aldo Rustichini. Pay enough or don’t pay at all. The Quarterly Journal of Economics, 2000. Onder meer te vinden via deze link.
